La fórmula de conversión UPCAFIT de Alex Kei

fórmula de conversión
Fotografía: Pixabay

UPCAFIT es un marco de referencia que puede ser útil como un mapa para llevar a cabo la optimización de conversión en una web

Si te vas a la página de “acerca de” de Conversión Óptima, te vas a dar cuenta que una de las personas de las que más he aprendido en lo que a conversión de tráfico se refiere, es Alex Kei. Alex es estratega de marketing y es el propietario de la empresa de formación en marketing online Keiwebco.

Puede que ya sepas que el CRO u optimización de conversión consiste en hacer los ajustes que sean necesarios dentro y fuera de un sitio web para incrementar el número de visitantes que pasan a ser clientes.

Nuestro objetivo es claro: aumentar el porcentaje de usuarios que completan las acciones que queremos que hagan en nuestra web. Esto se representa mediante la tasa de conversión:

Tasa de conversión = Conversiones/Visitas x 100

Una vez que tenemos claro que nuestro objetivo principal es que de todos los usuarios que nos visitan día a día, el mayor porcentaje posible lleve a término esa acción que hemos definido, ahora debemos saber cómo comenzar a trabajar la optimización de nuestra web para que este porcentaje sea mayor al que tenemos actualmente.

Para optimizar la conversión de una web, creo que es importante contar con un mapa a la hora de trabajar, y en mi opinión, el framework UPCAFIT de Alex Kei es un buen camino para ese cometido, y es ideal para considerarlo como una referencia. La fórmula de conversión UPCAFIT está compuesta por 7 elementos:

  1. Usuario.
  2. Propuesta.
  3. Confianza.
  4. Atracción.
  5. Facilidad.
  6. Inmediatez.
  7. Test.

La fórmula de conversión UPCAFIT de Alex Kei

Usuario

Tienes que definir muy bien el perfil de tu cliente, de esa persona a la que te quieres dirigir, que comienza siendo un usuario desconocido que te visitará, se interesará por lo que ofreces y finalmente llevará a cabo la acción que tú quieres que realice (que te contacte, que rellene un formulario, que te compre, etc).

Conocerlo bien, te permitirá hablarle con una mayor eficacia, de manera que puedas resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades de la mejor manera. Para conocer mejor a tu cliente ideal puedes hacerle algunas de las siguientes preguntas:

  • ¿Tu cliente ideal es local, nacional o internacional?
  • ¿Es un hombre, una mujer o son ambos sexos?
  • ¿Cuál es el rango de edad de tu cliente ideal?
  • ¿Cuál es su perfil socioeconómico?
  • ¿Tu cliente ideal posee o carece de alguna habilidad, conocimiento o característica especial?
  • ¿Cuál es la actitud de tu cliente ideal hacia tu producto o servicio?
  • ¿Qué resultados o beneficios quiere conseguir el público al que te diriges?
  • ¿Cómo describirías a tu cliente potencial si fuese el protagonista de una película?
  • Además del público al que te vas a dirigir principalmente, ¿qué otras audiencias necesitan o desean tus productos o servicios?
  • ¿Cuáles son las páginas web que suele frecuentar tu cliente ideal?

Puedes preguntarte todavía más cosas para conocer mucho mejor el perfil de tu cliente ideal, pero estas son algunas de las preguntas más importantes que deberías hacerte.

Propuesta

La propuesta única de ventas y la propuesta de valor son dos cosas distintas. La diferencia que existe entre estas dos afectará a la decisión de compra por parte de tus clientes potenciales, y por supuesto, también a las conversiones que se produzcan en tu web.

La propuesta única de ventas hace referencia a cómo empaquetar o cómo presentas el producto o servicio que ofreces, de manera que sea atractivo para tu cliente ideal. En la propuesta única de ventas, hay que tratar de dejar claro lo que te diferencia de otras personas o empresas que están vendiendo lo mismo que tú.

La propuesta de valor podría resumirse como los beneficios y el valor añadido que ofrece tu producto o servicio. Para ello, es esencial enfocarse en los problemas que tiene tu cliente ideal, cuáles son sus frustraciones, entre otras cosas, para saber qué podría ayudarle de manera que le puedas presentar un producto o servicio que mejore su situación que sirva como solución al problema que tiene esa persona.

Tienes que pensar en profundidad cuál es el valor que vas a ofrecer a tu público objetivo, de manera que este disfrute de los beneficios que conlleva comprarte o contratarte.

Confianza

La confianza es algo fundamental. Pueden llegar personas a tu web pero que se marchan sin hacer absolutamente nada. No te compran, no te contactan. Nada. La raíz de este problema se encuentra en la confianza y la seguridad que despierta tu página web en el usuario.

Una persona que entra por primera vez a tu web, llega con muchos preconceptos, temores y objeciones. Debido a que las personas no quieren perder su dinero ni su tiempo, son muy selectivas con lo que deciden comprar. Además, Internet es un medio bastante impersonal y frío, así que lo ideal es generar la mayor confianza posible al usuario que te visita por primera vez.

Tienes que trabajar sobre los miedos que sienten las personas que visitan tu web. Tu objetivo es conseguir que esa persona que te visita se sienta segura y confiada para llevar a cabo una acción concreta en tu web, de manera que esa acción no sea percibida como un riesgo en mayor o menor medida por tu usuario.

En esta parte de la fórmula de conversión, también intervendrán aspectos como el posicionamiento de marca, que se compone por elementos visuales, verbales y vivenciales. El posicionamiento que tengas en el mercado, podría ser beneficioso o no para tus conversiones.

Es importante posicionarte en tu nicho de mercado para que las personas te conozcan y sientan confianza contigo.

Atracción

Una vez que una persona ha llegado a tu web, hay que hacer tres cosas: seducir, persuadir y conquistar. Tu propuesta le tiene que parecer atractiva y la vez persuasiva para hacer posible la conversión.

Cuando se está haciendo marketing, se utilizan desencadenantes psicológicos para alterar el estado mental de evaluación cuando las personas piensan en comprar algo. Algunos de los desencadenantes son las emociones, la creación de afinidad y ayudar al usuario a visualizar el resultado final.

Facilidad

Tienes que llevar a las personas que te visitan de la mano y mostrarles el camino que quieres que recorran en tu web de manera que puedan encontrar la información que a ellos les interesa y que les ayudará a tomar la decisión final de hacerte una compra o contratarte.

Las cosas tienen que ser fáciles para tu usuario, no le hagas pensar o adivinar qué es lo que tiene que hacer en tu web. Todo esto tiene que ver con la usabilidad y la experiencia del usuario.

El diseño y la estructura de la web debe ser amigable para el usuario, tienes que indicar de una manera eficaz qué es lo que tienes que hacer, de manera que acaben llevando a cabo la acción que has definido como conversión.

Inmediatez

Hay que tratar de que las personas que te visitan tomen acción de manera inmediata y que no tengan que pensar demasiado si deben o no comprar ahora. Lo ideal, es preparar al usuario para que compre ahora y no retrasar esa acción para otro momento.

En muchas ocasiones se pueden perder conversiones no necesariamente porque al usuario que te visita no le interese lo que ofreces, sino porque hay algún tipo de barrera, distracción o cualquier otra cosa que hace que en ese momento se olvide o postergue la acción que quieres que realice y que has definido como conversión.

Para no perder conversiones debido a esto, hay que intentar hacer que el usuario no se olvide por ningún momento de lo que le estás ofreciendo y darle algunas razones para actuar ahora mismo.

Ejercer cierta presión de tiempo suele ser bastante eficaz para que el usuario tome una acción inmediata.

Test

Para comprobar la eficacia de tus procesos de conversión es esencial hacer tests o pruebas. La conversión se basa en teorías e hipótesis, y cuando llevas a la práctica algunas acciones con la intención de incrementar las conversiones, hay que verificar si los procesos que hemos diseñado para que estas se generen, realmente están funcionando o no.

Para comprobar la eficacia de tu página web para la conversión, se utilizan los tests como las pruebas A/B o divididas. Por ejemplo, en la versión A puedes tener tu web actual y en la versión B se pueden cambiar algunos elementos como el título, las llamadas a la acción, la propuesta de ventas, el precio, entre otras cosas.

Se puede testear cualquier cosa que creas que pueda aumentar tus conversiones. Y además, estarás comprobando cómo funcionan tus páginas con datos reales del comportamiento de los usuarios que te visitan.

Conclusión

Espero que la fórmula de conversión UPCAFIT puede serte útil para convertir tus visitas en ventas. Para concluir, te dejo un vídeo en el que el propio Alex Kei habla sobre los 7 elementos de este framework:

2 comentarios en “La fórmula de conversión UPCAFIT de Alex Kei

  1. Hola,

    Enhorabuena por este post, la verdad es que está muy completo 🙂

    Normalmente, la mayoría de gente del mundillo que quiere lanzar una landing o página web para su producto acuden a un diseñador web y se despreocupan del copywriting y de los objetivos de conversión del sitio.

    Es fundamental para tener éxito, y aquí habéis dejado algunas de las claves más importantes a tener en cuenta antes de lanzarse al diseño y lanzamiento de una web.

    Comparto 🙂

    Un saludo.

    • Hola Nuria, primero de todo muchas gracias por tu comentario.

      Estoy totalmente de acuerdo con lo que comentas. En mi opinión, y supongo que también en la tuya, el copy y los objetivos de conversión deben ir de la mano con el diseño, al igual que el tráfico que recibe el sitio web que estar enfocado también con estos objetivos.

      Sí, esto es un framework de conversión que ideó Alex Kei, que sabe bastante de este tema de la conversión. Son los aspectos que hay que tener en cuenta para hacer una buena optimización de la conversión. Si ves el vídeo te lo explica él mismo.

      Un saludo Nuria! 🙂

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